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13 décembre 2024

Développer son réseau

Réseaux d’affaires : bien préparer son pitch

Le fameux « pitch », vous en avez souvent entendu parler, vous savez vaguement ce que c’est…
Mais avez-vous pris le temps d’y travailler concrètement ? Non seulement c’est l’occasion de le faire, mais pour réseauter, c’est indispensable.

Pitch : le fond de votre discours.

On l’appelle aussi « Elevator Pitch » car il s’agit d’être capable de faire tenir son discours le temps d’un trajet en ascenseur, en ayant dit le principal !

Votre présentation sera synthétique pour soutenir l’attention de votre interlocuteur. Elle sera aussi convaincante pour l’intéresser.

Pitch : 4 clés pour le travailler

Le pitch est l’art de présenter une idée, un produit ou un service de manière concise, percutante et engageante. Travailler son pitch, c’est construire un discours qui capte immédiatement l’attention tout en mettant en avant les solutions que vous apportez.

Voici quatre étapes clés pour perfectionner cet exercice :

1. Quel est le problème, la « douleur » de votre cible ?

Un pitch efficace commence par une compréhension profonde des problématiques de vos interlocuteurs. Identifiez leur pain point principal : qu’est-ce qui leur fait perdre du temps, de l’argent ou de l’énergie ? Quelle frustration rencontrez-vous souvent chez eux ?

Exemple concret :

« De nombreux entrepreneurs perdent des milliers d’euros chaque année faute de comparer les offres sur des services essentiels comme la téléphonie ou l’assurance. »
« Vous êtes débordé et cherchez un moyen d’optimiser vos achats professionnels ? »

👉 Astuce : Reformulez le problème en des termes que votre audience reconnaîtra immédiatement comme les leurs. Cela montre que vous comprenez leurs besoins et capte leur attention dès les premières secondes.

2. Quel constat vous a conduit à proposer ce service ?

Un bon pitch repose sur des faits. Présentez le contexte qui vous a poussé à créer votre solution et appuyez-le avec des chiffres marquants ou des données fiables. Cela renforce votre crédibilité et ancre votre discours dans la réalité.

Exemple concret :

« Selon une étude récente, 75% des indépendants ne font pas de comparatif avant de souscrire une mutuelle. Résultat : ils paient jusqu’à 30% plus cher. »
« En France, les TPE et PME dépensent en moyenne 23% de trop sur leurs achats courants faute de négociations adaptées à leur taille. »

👉 Astuce : Optez pour des chiffres simples, faciles à retenir, qui soulignent l’urgence ou l’impact du problème. Votre interlocuteur doit comprendre en quelques secondes pourquoi votre offre est pertinente.

3. Décrire votre offre en quelques mots : précis et concis

L’objectif d’un pitch est d’être mémorable. Pour cela, votre description doit être claire, concise et orientée sur les bénéfices. Bannissez les longues explications et allez droit au but.

Exemple concret :

« Nous proposons une centrale d’achats B2B qui permet aux TPE et PME de réduire leurs coûts grâce à des négociations exclusives, avec une économie moyenne de 23%. »

« Avec notre service, économisez du temps et de l’argent sur vos achats professionnels tout en bénéficiant d’un accompagnement personnalisé. »

👉 Astuce : Répétez cet exercice jusqu’à pouvoir décrire votre offre en une seule phrase percutante, sans hésitation. Pensez à inclure des verbes d’action qui mettent en avant le bénéfice pour le client.

4. Connaître votre cible

Un pitch générique ne fonctionne pas. Pour être efficace, adaptez-le à l’audience que vous souhaitez toucher. Qui sont vos clients idéaux ? Prenez en compte leur tranche d’âge, leur secteur d’activité, leurs habitudes ou encore leurs valeurs.

Exemple concret :

Si vous ciblez des TPE : « Vous gérez une petite entreprise et cherchez à optimiser vos coûts tout en restant focus sur votre cœur de métier ? »
Si vous vous adressez à des indépendants : « En tant qu’entrepreneur individuel, vous cherchez des solutions pratiques pour économiser sans perdre de temps ? »

👉 Astuce : Personnalisez votre pitch en fonction du contexte. Une présentation à un dirigeant de PME sera différente de celle destinée à un freelance ou un investisseur potentiel.

Comment présenter son pitch ?

Choisir une phrase d’accroche qui interpelle :

Votre introduction est votre poignée de main verbale : elle doit capter l’attention immédiatement. Une bonne accroche peut être une question qui pique la curiosité, une anecdote qui éveille l’intérêt ou un constat qui incite à réfléchir.
Exemple concret : « Saviez-vous qu’aujourd’hui 75% des indépendants ne comparent pas les offres avant de souscrire une mutuelle d’assurance ? Cela pourrait leur coûter jusqu’à 30% de plus par an. »
👉 Astuce : Adaptez l’accroche à votre audience en jouant sur leurs besoins, préoccupations ou aspirations. Pensez à un problème qu’ils rencontrent fréquemment et proposez une solution en filigrane.

Faire la différence :

C’est le moment de répondre à la question que tout le monde se pose : « Pourquoi vous et pas un autre ? » Pour cela, identifiez clairement :

Votre valeur ajoutée : Ce que vous offrez et que vos concurrents ne peuvent égaler.
Vos points forts : Fiabilité, innovation, expertise, ou encore relation humaine.
Votre unicité : Une caractéristique spécifique qui vous distingue (ex. : un service sur-mesure, une technologie brevetée, etc.).

Exemple concret : « Chez Dynabuy, nous négocions les tarifs publics pour obtenir des réductions moyennes de 23% sur des services essentiels comme la téléphonie ou les véhicules professionnels. Aucun autre acteur ne vous propose un tel panel, accessible même aux TPE. »

👉 Astuce : Structurez vos arguments autour des bénéfices pour le client, pas uniquement des caractéristiques de votre produit ou service.

Soigner ses arguments :

Un pitch efficace repose sur des arguments clairs et percutants.
Conjuguez logique et émotion pour maximiser votre impact :

L’émotion : Racontez une histoire, mettez en scène un cas concret ou utilisez des chiffres marquants.
La raison : Appuyez-vous sur des données fiables, des faits vérifiables et des résultats mesurables.
Exemple concret : « Grâce à notre solution, un client a économisé 15 000 € en un an sur ses frais généraux, tout en gagnant du temps grâce à un accompagnement clé en main. »

👉 Astuce : Limitez-vous à 2 ou 3 arguments principaux. Trop d’informations peuvent diluer votre message.

Faire simple :

Votre objectif est de vous faire comprendre, pas d’impressionner par un jargon technique ou des termes complexes.
Préférez un langage direct et accessible.

Exemple concret : Plutôt que « Nous utilisons une API SaaS hautement scalable », dites « Nous avons conçu un outil en ligne rapide et facile à utiliser, qui s’adapte à la croissance de votre entreprise. »

👉 Astuce : Faites relire votre pitch par une personne extérieure. Si elle ne comprend pas immédiatement, c’est que votre message peut encore être simplifié.

Surveiller son langage corporel :

Une posture droite et ouverte. Le non-verbal parle parfois plus fort que les mots.

Montrez que vous croyez en ce que vous dites grâce à :

Un sourire naturel, sans en faire trop.
Des gestes modérés mais dynamiques pour appuyer vos propos.
Un regard direct pour établir un lien avec votre interlocuteur.

👉 Astuce : Enregistrez-vous en train de pitcher pour repérer les gestes parasites (gratter la tête, croiser les bras, etc.) et ajustez-les.

Répéter son pitch :

Un bon pitch ne naît pas du jour au lendemain. Il se travaille et s’affine. Testez-le auprès de collègues, d’amis ou de clients potentiels et soyez ouvert à leurs retours.

Mettez-vous en situation réelle : Imaginez une rencontre imprévue avec un prospect lors d’un événement.
Analysez et ajustez : Que manque-t-il ? Quelle partie peut être plus concise ou mieux structurée ?
Variez vos approches : Adaptez votre pitch selon le contexte ou votre interlocuteur (court, moyen ou long).
👉 Astuce : La répétition augmente votre aisance et votre confiance. Plus vous pratiquez, plus vous serez capable d’improviser avec naturel.

Votre pitch est prêt ? Maintenant, apprenez-le par cœur, pour le maîtriser parfaitement en toute occasion !

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